Umsatzstärkende Vertriebsstrategie entdecken: Was ist Down-Selling? Neben den Vertriebsstrategien Cross Selling und Up-Selling existiert das sogenannte Down-Selling, welches oft im Zusammenhang mit der Angebotstreppe erwähnt wird. In dieser Strategie liegt ein großes Potenzial, um unentschiedene Kunden doch noch zu einem Kauf zu verleiten.
Down-Selling: Unterschied zu Up-Selling und Cross-Selling
Down-Selling ist das Gegenteil zum Up-Selling. Dem Kunden wird ein preiswerterer Artikel empfohlen. Beim Cross-Selling hingegen wird der zusätzliche Verkauf von sich ergänzenden Dienstleistungen oder Produkten angestrebt.
Auf den ersten Blick mag das Down-Selling kontraproduktiv erscheinen, weil es sich um günstigere Ware handelt. Dahinter steckt jedoch ein simples Prinzip: Der Verkauf eines günstigen Produkts ist besser als gar kein Verkauf. Nicht nur lässt sich dadurch Umsatz erzielen, sondern auch Vertrauen beim User gewinnen, der von dem ehrlichen Tipp des Onlineanbieters begeistert ist. Zu einem späteren Zeitpunkt kauft er vielleicht mehr und/oder preisintensiver ein. Auch erhöht sich dadurch die Chance einer positiven Mund-zu-Mund-Propaganda.
Zwei Beispiele von Down-Selling
Beispiele von Down-Selling gibt es viele:
- Der Kunde interessiert sich für einen Gaming-Computer. Er stöbert in den Angeboten des Onlineshops und ist über die hohen Preise erschrocken. Der Onlineshop macht ihn jedoch auf Gaming-Computer der Vorgängergenerationen aufmerksam, die preiswerter sind. Darüber hinaus sieht er Angebote für Gaming-Konsolen, die als günstigere Alternative zu dem Gaming-Computer dienen.
- Eine Kundin möchte für sich funkelnden Schmuck kaufen, der Gedanke an Diamanten liegt nahe. Noch während sich die Userin den Diamantenschmuck anschaut, erhält sie Vorschläge zu Schmuck mit preiswerteren Zirkonia-Steinen.
Stets geht es beim Down-Selling darum, dem Kunden eine günstigere Altnative aus dem Sortiment zu offerieren. Hierfür ist unerlässlich, dass diese preiswertere Variante mit Mehrwert vermittelt und beworben wird. Übrigens: Deswegen lässt sich mithilfe von Down-Selling der Umsatz von Eigenmarken oder Lagerprodukten ankurbeln.
Vorteile von Down-Selling
Down-Selling ermöglicht, dass der Kunde im Onlineshop ein Produkt kauft. Es hat zwar einen geringeren Preis, aber dennoch generiert es Umsatz. Ein weiterer wichtiger Vorteil zielt auf die Kundenbindung ab. Indem ein Onlineshop seinen Kunden auch günstigeren Alternativen anbietet, gewinnt er an Glaubwürdigkeit. Das stärkt die Kundenbindung. Nachhaltig lässt sich das Customer Lifetime Value (CLV) fördern. Durch die verbesserte Kundenbindung erhöht sich die Wahrscheinlichkeit für Folgekäufe des User – auch zu erhöhten Preisen.
Tipps zur Umsetzung vom Down-Selling
- Exit Intent Pop-Up nutzen: Dem User wird kurz vor Verlassen der Webseite ein alternatives Produkt angeboten.
- Basispaket oder Basisprodukt offerieren: Es werden unterschiedliche Pakte oder Produktvarianten erstellt.
- Einrichtung einer dynamischen Homepage: Cookies und Heatmaps erlauben, mehr über das Userverhalten in dem Onlineshop zu erfahren.
- Werbung mit kostenfreien Testphasen: Es werden kostenfreie Probezeiten angeboten.
- Angebot von Rabatten: Einer der effektivsten Kaufanreize für unentschlossene Shopper sind Rabatte.
Down-Selling gezielt einsetzen
Down-Selling kann eine hilfreiche Vertriebsstrategie sein, um User vom einem Onlineshop zu überzeugen und zum Kauf zu bewegen. Wichtig hierbei ist, ein smartes, zielgruppengerechtes Downsell-Angebote zu kreieren. Auf diese Weise lassen sich zusätzliche Umsätze generieren, die ohne das Down-Selling nicht erreicht werden würden.